CONSULTINGコンサルティング
営業改革コンサルティング
こんな課題にお悩みの方へおすすめ
- 「気合と根性」の営業から脱却できず売上予測がつきづらい
- 営業支援システムを導入したが効果が見えない、現場が使ってくれない
- 営業担当者が個人商店化して提案の確度がバラバラである
- 改善活動を実施したが現場に定着せず、優秀な営業から辞めていく
コンサルティング概要
なぜ、営業改革は成功させるのが難しいのか。なぜ改革が終わった後に、元の木阿弥になってしまうのか。ひょっとして、営業現場との対話や「真の営業課題」の強烈な内省をないがしろにしたまま、流行りの施策だけ進めていませんか？ 「これさえやればOK」「他の会社はこれで成功した」などの売り文句で営業支援システムを導入したり新しい組織を立ち上げてみたりしても、現場の営業担当者には「今までどおりやって稼げるならいいじゃないか」「それで自分の仕事の何がよくなるのか」とそっぽを向かれてしまうのです。
そもそも営業改革の本質は、こうした「最後は個々の営業担当者が死に物狂いで稼いでなんぼ」の世界を、営業担当者の頑張りだけに依存せず、持続可能な営業チームを作りあげ、会社としてきちんと確度の高い売上予測を見極められる状態に変えていくためのものです。
ケンブリッジの営業改革支援コンサルティングは、現場の営業担当者も巻き込みながら立上げから成功まで伴走します。お客様独自の「真の営業課題」をひもとき、納得感の高い合意形成を積み上げ、お客様にとってベストな改革施策の組合せを導きます。営業改革を成功させ、ケンブリッジがいなくなった後もその効力を持続させるコンサルティングサービスなのです。
コンサルティングの特徴
ケンブリッジには、営業改革支援を成功に導く2つの特徴があります。
ひとつめは、過去の膨大な営業改革コンサルティング実績をもとに「営業組織によくある課題とそれらを解決する施策」をまとめたノウハウがあることです。営業改革は「これさえやればうまくいく」といった類のアイデアだけを実践しても決してうまくいきません。営業現場を巻き込んでお客様特有の課題を言語化して、初めてベストフィットな解決施策が見つかるのです。ここにケンブリッジのノウハウを適用すれば、課題の洗い出しやベストな施策の組合せの策定などをスピーディに進めることができます。
ふたつめは、「我々は営業改革で何を目指すのか」という抽象度の高い議論のリードができることです。企業の経営戦略を織り込み営業組織のミッションや責任範囲を明確化する、顧客分類や営業活動を見直す、といったプロセスのファシリテーションや合意形成は、様々な企業の戦略策定を成功させてきたたケンブリッジの得意領域です。「SFAを導入しましょう！」一点張りのシステム導入ベンダーには困難な抽象度の高い議論を、様々な関係者を巻き込んでドライブしていきます。
具体的なフレームワーク、プロセス
営業改革は業務改革の一種ですから、いわゆる「業務改革の王道プロセス」に則って進めます。
具体的には、（１）営業改革のゴールを決め、（２）調査分析から本質的な営業課題を特定し、（３）課題を解決する施策を策定し、（４）営業担当者が活動できるレベルで施策を具体化し現場へ展開します。
ただし、施策を現場へ展開しただけではうまくいかないのが営業改革です。システムや仕組みができた後に、現場からの「使ってどうなるのか？」という問いかけに根気強く答え続けながら、 新しいやり方が文化として定着するまで、場合によっては数年間という長期戦になる覚悟を持つ必要があります。
