営業改革の教科書　－成果を生む「王道施策15選」－

書籍で学べること

営業組織改革は極めて難度の高い取組みです。システムを導入すれば現場もおのずと変わる、といったことは営業組織改革にはまったく当てはまりません。

「売上が立ってるのだから今のままでいいだろう」と変革に抵抗する営業メンバーと向き合うのも至難の業です。

このような難しい営業組織改革をなんとか成功させていただきたい、という想いから、ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズは本書を発行しました。

本書では、以下のようなことを学べます。

（１）営業組織のあるべき姿づくり、現状調査と分析、施策の具体化といった「変革の王道」の進め方と多くの具体例

（２）「変革の王道」の先にある、現場の気持ちを変え施策を定着させるプロセスのロジックと推進方法

（３）豊富なコンサルティング実績から編み出した、現場の困りごとに役立つ実務ツール

（４）爆速で営業改革に着手できるようになる「王道施策15選」

書籍概要

本書は「営業組織改革」に特化した実務ガイドブックで、BtoB企業や高額な商材を扱うBtoC企業を主対象に、現場課題の把握から構想策定、王道施策15選の具体的検討方法、変化管理（Change Management）までを網羅します。

営業ステージ定義、顧客セグメント別方針、インサイドセールス／デジタルマーケティング強化、業務マップ・アクティビティ一覧作成、スキル体系・評価体系の整備など、即業務で使えるテンプレートと運用のコツを提供。SFA・CRMや生成AI活用の考え方についても触れ、組織的な営業力強化を支援します。

＜目次＞

第1部：営業組織改革のツボ
営業の「困りごと」を可視化する／営業組織改革の「三つの誤解」／改革の全体像

第2部　営業組織改革の進め方
ゴールを明確にする三つのアプローチ方法／業務・システム調査のコツ／営業改革施策の洗い出し方と優先順位付け／経営者との方針合意のやり方

第3部　営業改革の王道施策15選
【施策1】ミッション・ビジョン・責任範囲の明確化／【施策5】受注確度の共通言語化／【施策7】顧客別の営業計画立案／【施策11】非本来業務の移管・集約／【施策15】スキル体系・評価体系・育成体系の整備　他

第4部　変化への対応
変革受容曲線で人の気持ちをマネジメントする／展開戦略を練る／既存組織に役割を引き継ぐ

＜著者紹介＞

榊巻亮（さかまき・りょう）

ケンブリッジ・テクノロジー・ パートナーズ　ディレクター ｜ 代表取締役社長

業務改革・新サービス立ち上げや人材育成を多数支援。現場で使える実践知とファシリテーション力が持ち味。著書に『業務改革の教科書』『抵抗勢力との向き合い方』『世界で一番やさしい会議の教科書』など。

浦野裕三（うらの・ゆうぞう）

ケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズ　アソシエイト・ディレクター

日本IBMや富士ゼロックスを経て現職。ある時はコンサルタントとして、またある時は営業現場メンバーとして、多数の営業組織改革に携わる。営業改革に関する講演や専門紙への寄稿など多数。