営業担当者が考える「お客さまとケンブリッジの働きがい」

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社員の働きがいを高めるために「面白い仕事を取る」という話をホームページに掲載したところ「どうやっているのか」「本当にできるのか」という問合せをいただきました。具体的な提案プロセスを聞かせてください。

お客さまから案件のご相談をいただいたら、ケンブリッジの営業はまずカウンターとなる方の「人となり」を見ます。
この人はケンブリッジのカルチャーにフィットするか、プロジェクトの進め方に共感してくれるか、もっとシンプルに言うと、ファンになってくれそうかを、見極めます。お見合いで結婚相手を見つける感じに似ているかもしれません。

お客様と共に成長する案件かを見極める

どのように見極めますか。

ゴールに向かって一緒に汗をかく間柄になっていただけそうか、ケンブリッジとの仕事を通じて自分も成長したいと思っているか、ですね。
最近はセミナーや社員の著書を通じてのお問合せや、既存のお客さまからのご紹介が増え、そういった傾向のお客さまが増えてきた印象があります。

ファンになっていただければ、当初のご相談がうまく案件化しなくても、いずれは案件をご一緒できますね。

はい。中には、何件か相談をいただきましたが、その都度様々な事情でお断りさせていただき、結局最初に案件化したのは初回訪問から2年以上経ってから、というお客さまもいらっしゃいました。

お断りするケースと案件化するケースはどう見分けるのでしょうか。

まず大前提として、私共の方法論で支援する場合にかかる期間・コストと想定する効果に大きくギャップがあれば、お断りしています。
大きなギャップがなければ、次に、ケンブリッジにとってチャレンジングであるか、かつ、いずれケンブリッジが離れた後にお客さまが自立して変革していくことを望んでいるか、を見極めます。
結果としてコンサルタントとお客さまが共に成長できる案件となるかどうか、が案件化するかどうかのポイントです。

なるほど。言いかえると、お客さまにとっても働きがいのある案件か、が大切なのですね。

そのとおりです。

提案討議は、最上流のコンサルティング

営業訪問と提案だけで案件を見極められますか。

そのために「提案討議」を実施します。提案討議とは、相談をいただいてから実際の提案までに、2~3回実施するセッション(会議のこと)です。提案討議の中で、お客さまと案件の詳細な内容やプロジェクトの進め方を議論します。

具体的にはどんなことを議論するのでしょうか。

主に、以下の3つです。
 (1)弊社紹介、お客さまのニーズの言語化
 (2)プロジェクトゴールと、ゴール達成に必要な要素(主要成功要因)の洗い出し
 (3)プロジェクトの進め方(アプローチ)とそのための体制・セッション数の洗い出し
ケンブリッジのプロジェクトの進め方は、ただソリューションを提供して終わり、ではなく、必要な担当者を巻き込みながらゴールまでご一緒するスタイルです。そのため、そもそものゴールや進め方、担当者の巻き込みについて事前にすり合わせ合意することが必要不可欠です。
正式提案までは提案討議のような個別訪問を一切受け付けない、というお客さまもおられますが、そういう場合はお断りするケースが多いです。

セッションには、どのような方が参加しますか。

弊社からはクライアントパートナー(プロジェクト責任者)と担当営業、お客さま側からはプロジェクトのコアメンバーには必ず出席いただきます。可能であれば、お客さま側のプロジェクトオーナーにもご出席いただくようお願いします。
プロジェクトに対する熱い想いと責任を担う方々との議論が、最終的にお客さまにとって良い提案につながるからです。

セッションは、どのように進めるのでしょうか。

いわゆる「ケンブリッジ流」です。
Icebreakerから始まり、セッションのゴールとアジェンダの確認を終えた後、ケンブリッジメンバーがファシリテーター、スクライバー(板書)を務めながら参加者の皆さんの意見を引き出して納得度の高い、後戻りのない合意形成へと導きます。最後に課題とToDoを確認し、セッションの良かった点・改善点をお客さまと一緒に振り返ります。

ケンブリッジでは当たり前ですが、これまでそういう会議スタイルを取ってこなかったお客さまにとっては新鮮でしょうね。

そうですね。提案討議には、案件の見極めの側面と、ケンブリッジらしいセッションを体感していただくことで、お客さまが私共のカルチャーや進め方に共感を持ってくれそうか、を見極める側面もあるのです。
以前、ある提案コンペで、ケンブリッジ流のセッションに共感したコアメンバーの方から、ベンダー選考の一環として、現場のご担当者を集めて1時間の模擬セッションを依頼されたことがありました。その結果、時間内に結論を出せたこと、現場の方々が弊社となら一緒にやっていけそうな実感を持てたことが決め手となり、弊社にご発注いただきました。

提案討議の段階で、すでにコンサルティングが始まっている感じですね。

はい、自分の中では、提案討議は最上流のコンサルティングだと思っています。
ここでうまくプロジェクト全体の方向性とゴールのイメージを共有できれば、お客さまもコンサルタントもこれから始まる数か月~数年のプロジェクトを楽しく働きがいをもって進められるのです。担当営業としてとてもやりがいのある仕事だと思います。

他にやりがいや働きがいを感じる瞬間はありますか。

CS(顧客満足度)調査ですね。
担当営業がクライアントパートナーと一緒に仕立てた提案をお客様が採用してくださり、プロジェクトが動き出してからは3ヶ月~半年単位でCS調査を実施します。そこで弊社のプロジェクトチームについて高い評価をいただくのは、とてもうれしいです。

思ったより高い評価をいただけないことはありますか。

時にはあります。そういう場合は、現場で面と向かってコンサルタントに言いづらい「期待と違った」「もっとこうしてほしい」などの意見をお客さまから引き出して、それをコンサルタントと共に改善策に落とし込みます。
それによりプロジェクトが円滑に進み、関係者がよりプロジェクトを楽しむようになった瞬間を見ると、大きな働きがいを感じます。
お客さまとケンブリッジが共に成長する起点を創る。それがケンブリッジの営業の使命であり、働きがいを感じる本質的な理由なのだと思います。

 

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